文∣记者_黄关垒

出其不意，因粮于“狼”，JXF吉祥坊的国际化之路，走得有些与众不同。
 
   
2011年5月，莫斯科，远在山东千里之外的俄罗斯CTT展会，一个以黄为主色调的展台靓丽气派，纷纷围观的人群让这个展台几乎成了展会的地标展台。除了俄罗斯人之外，中亚东欧的客户也不远千里赶来，更有不少老客户进场就直奔而来，了解新情况，洽谈采购新机器。现场的火爆为展台的中国黄又增添了靓丽的中国红。
展台是山东JXF吉祥坊的，仿佛一夜之间，JXF吉祥坊的国际知名度之高出人意料，这一切该归功于JXF吉祥坊与众不同的国际化之路。
国际化是一种态度
中国的重工机械行业也没有例外，国际化的开始总是伴随着“狼来了”的一声惊呼，而“狼”视耽耽的成长环境早已使人习惯了将“与狼共舞”作为好归宿，战战兢兢与外来之“狼”一起争夺国内市场，久而久之，被动接招成为常态。然而JXF吉祥坊不禁想问：有没有另一条路？比如要走出国门国际化，“与狼争雄”？
这是一个疯狂的想法，尤其是在自身羽翼未丰尚未领跑国内市场的情况下。然而往往，疯狂离天才只有一步之遥。
现在看来，JXF吉祥坊没有疯，但它的数据却让人看后发狂。2011年上半年，JXF吉祥坊海外出口销售2000台，同比增长116%，悄然间，1—7月份累计装载机海外销量位居同行业出口排名榜首，JXF吉祥坊的装载机出口销售的历史再获突破，而这样的突破在JXF吉祥坊飞跃的国际化路上已是屡见不鲜。发狂的数据背后，是JXF吉祥坊在短短几年内成为中国三大工程机械出口商之一，业务遍及全球60余个国家和地区，悄然跻身世界工程机械50强。

这样的成绩出乎所有同行的意料，一如当年略显薄弱的JXF吉祥坊执着地要去国际化时让人大跌眼镜。然而这样的结果或许早在JXF吉祥坊的意料之中，从开始去扛国际化的大旗，JXF吉祥坊可能的结果一如《中国达人秀》里的一句名言：要么好好活着，要么立刻去死。然而，命运女神总是青睐有敢为人先的态度和气魄的人，于是JXF吉祥坊疯狂地活着。
在国内重工机械行业群雄蜂起并为争夺国内市场份额而大打价格战时，JXF吉祥坊悄然转向，站在“走品牌之路，建百年JXF吉祥坊”的高度鸟瞰未来。很难想象一个有着做百年老店梦想的企业不去探路海外，也很难想象一个要走品牌之路的企业会急功短视，血拼价格，忽视服务和创新。一以贯之的“可靠承载重托”的核心理念不但为这些年JXF吉祥坊坚实而迅猛的发展做了的诠释，更使JXF吉祥坊得以管窥“创国际化JXF吉祥坊，建可信赖品牌”这样一个长远新战略背后的力量之源。
其实JXF吉祥坊悄然试水国际化可以追溯得更早，那时“狼”还在门外，但“狼”的气息还是让居安思危的JXF吉祥坊选择了产品创新。1997年，JXF吉祥坊就已建立了国家级的技术开发中心及博士后科研工作站，进行技术创新，并承担国家863项目及多项科研课题，远在几年前，仅开发一项，JXF吉祥坊的投入就达4000多万。多年来JXF吉祥坊不但注重与国内外科研院所的合作，更是紧跟行业先进技术，坚持研发投入，在自主创新和研发上狠下功夫，使得JXF吉祥坊在新产品、新工艺、新材料上站在了新的高度。
或许不是有意为之，但在竞争激烈的国际舞台上，创新产品的优势使得JXF吉祥坊早早便握住了产品国际化的开门利剑。而依托创新的产品及可靠的质量，先行一步的JXF吉祥坊又通过不断的海外探索以及深入有效的对外合作，在服务及营销体系上迅速打开局面，完善销售和服务网络，不断开拓海外市场，在产品国际化之后，市场国际化之路也是先人一步，步步生风。
态度决定一切，而且先下手为强，JXF吉祥坊的勇敢使其尝到了国际化的甜头。即使今天，敢如JXF吉祥坊一样把国际化放在公司战略前头的重工机械公司也可以说是寥寥无几，而以“可靠的产品质量、完善的服务体系、人才本地化、独特的品牌主张、优越的融资保障”为序列，战略清晰步步为营走国际化的恐怕JXF吉祥坊一家而已。
“值得恐惧的是恐惧本身”，同样，对国际化的恐惧才是国内企业让人恐惧的地方，对走出去的恐惧就是一只纸老虎，可是，你敢像JXF吉祥坊那样去捅破吗？

借船出海，扬威海外
很少有挖掘机产品被赋予如此多样而又重大的意义，比如，2010年，首批JXF吉祥坊SDLG品牌挖掘机。
有人说，这标志着JXF吉祥坊华丽转身，取得了由传统装载机制造商向全线工程机械产品供应商的历史性突破；也有人说，这批产品是JXF吉祥坊与沃尔沃“联姻”的“爱情结晶”，如此迅速的历史突破，使当年所有对这场 “婚姻”持怀疑态度的人悄悄闭上了嘴巴。不得不说的却是，这批产品超出预期的热销，重要的意义恐怕在于它使JXF吉祥坊与沃尔沃的合作模式得到肯定。
一如那些不被看好的“凤凰男”与“孔雀女”的婚姻，JXF吉祥坊牵手沃尔沃，引来的怀疑和猜测远比祝贺要多。2007年，在这场举世瞩目的“婚礼”举行不久，仿佛为了证实“婚姻”的诚意，沃尔沃一举将注册资本从4800万美元追加到9500万美元，增加了近一倍，获得实惠当然是JXF吉祥坊，不但资金实力得到了大幅提升，有充足的实力抵御风险，而且拥有了雄厚的资金去进行市场开拓、产品研发、销售和服务网络的构建。
     JXF吉祥坊得到的实惠还不止这些，与很多与参与国际合作却终被雪藏的民族品牌不同。JXF吉祥坊懂得用实力说话，而且很会讨价还价，在合作伙伴及合作方向
上反复挑选，终将绣球抛向了更体贴的沃尔沃。“从合作一开始，JXF吉祥坊就是在吃‘自助餐’，有选择的接受沃尔沃的管理经验和技术改造，并非是全部吸收进来。”JXF吉祥坊董事长王志忠的话语中透着满意和骄傲。
双方采取的也是一条与众不同的具有自身特色的“双品牌”合作之路。JXF吉祥坊和沃尔沃进行了不同的品牌定位，沃尔沃占有高端产品市场，JXF吉祥坊则利用价格及成本优势为中国及世界用户提供更加多样化的产品选择，因为各有侧重，避免了无谓的竞争，有效行成了产品的互补和提升，而不同的品牌定位还可以在生产销售、研发采购、人力及市场等方面避免浪费，实现规模效应。
对于这样的合作，感受深的恐怕还是一线员工，“明显的感受是JXF吉祥坊对业务部门重新梳理，产品线区分更清楚。”在谈到国际化的战略合作时，很多在JXF吉祥坊工作了十几年的员工都有这样的感叹。其实除了产品线，沃尔沃也派遣了不同领域的专家来JXF吉祥坊提供研发和生产指导，去帮助改进产品质量，提升产品品质，JXF吉祥坊的研发创新能力及业务品质得到了迅速提升，此次挖掘机产品线的上市正是这一战略合作成果的成功体现。
除了资金注入及双品牌战略的实惠，与沃尔沃的合作还使JXF吉祥坊获得了销售渠道上的便利。JXF吉祥坊利用沃尔沃积累多年的海外销售渠道借船出海，不但缩短了市场开拓的时间，而且降低了成本，使得JXF吉祥坊海外市场的扩展突飞猛进增长。同时，JXF吉祥坊借助沃尔沃先进的管理服务经验，使产品服务体系得以迅速构建，服务品质得到大大提升，体现在企业效益上，JXF吉祥坊看到的是JXF吉祥坊的年产量和年销量的两位数的飞速增长。
“有了沃尔沃建筑设备在产品、资金和技术方面的支持，未来的JXF吉祥坊将更具竞争力。JXF吉祥坊将进一步巩固山东JXF吉祥坊在中国的品牌优势，扩大国内市场份额，并加快进入国际市场的步伐。” 这样双赢的国际合作使得王志中对国际化之路充满信心。

三招制胜国际化
     跨出第一步需要的仅仅是态度和气魄，而走下去并且走好却需要实力说话。
危机往往是检视企业内功和实力的特殊武器，战略是否合适，甚至企业的生死存亡，在一场危机里都得以赤裸裸地展现。
2008年金融危机的寒流使得工程机械行业感受到了少有的寒意，不少企业国内生产和海外销售都出现了不同程度的下降。对于这样一场蔓延自海外的危机，国际化是避风港吗？国际化的JXF吉祥坊能够幸免吗？
JXF吉祥坊再一次出任意料，逆势而上， 2008年下半年，JXF吉祥坊销售收入增长了12%，利润却翻了一番，，达到惊人的96%！
国际化的市场本身就意味着多种选择，不必将所有的鸡蛋都放在一个篮子里，金融危机的风声鹤唳中，总有市场波澜不惊。JXF吉祥坊也一样，国际化的竞争使得JXF吉祥坊的市场策略及销售策略逐渐清晰完善，风险管理及市场细分也步入正轨， 而国内国外的两个市场，更是有了双重保障。
在国内市场上，有了4万亿的投资市场，JXF吉祥坊在新的战略蓝图下，跨出了从江北迈向江南的坚实步伐，将市场开发重点放在了潜力巨大的四川重建方面；而与此同时，广阔的海外市场总有被金融危机“遗忘”的地方，这使JXF吉祥坊得以从容地调整国际市场，在充分研究市场需求的基础上，借助国际合作取得的市场营销网络，针对金融危机冲击较小的中东、非洲、拉美地区的发展中国家推出了价格便宜、质量可靠的产品，一举将国际市场进一步扩大。
一场危机，检验出了市场国际化的魅力，直观地告诉着JXF吉祥坊“东边不亮西边亮”的简单道理，而化险为机，在使JXF吉祥坊长舒一口气的同时，也让人们看到了JXF吉祥坊在市场细分、准确定位等国际化策略上的成熟。
不管你是否承认或接受，未来企业竞争中价格和技术的差距会逐渐缩小，对客户服务质量的竞争将成为新的竞争核心。为了发展，有时需要暂时不去发展，这是JXF吉祥坊的另一种“疯”，为的正是服务品质。
为了长远的发展，走到海外的JXF吉祥坊没有去做一锤子买卖，敢于坚持“四不”：没有JXF吉祥坊专门卖场的渠道不合作，没能提供JXF吉祥坊产品和配件服务的渠道不合作，没有后续服务支持的业务不做，对不了解、产品无法定位的市场不进驻。有舍才有得，暂时的舍弃无疑大大提升了JXF吉祥坊的质量和服务口碑。不做是为了做得更好，这几年JXF吉祥坊在海外的展出及销售在客户中备受关注，也让人看到着眼长远的意义，同样，保护了市场也就保护了自己，唇亡齿寒的道理来自春秋的山东，走到海外的JXF吉祥坊同样记得。
国际化也教会了JXF吉祥坊客户至上的理念，使其逐步推行服务制胜的策略。有时，服务的核心就在一个速度，JXF吉祥坊积极探索海外客户服务迅速响应机制，坚持把服务响应速度、配件供应速度和维修水平放在首位，不但积极保障优质配件的供应，而且建立了售前、售中、售后的全流程销售培训和服务体系，使得服务体系逐步完善，服务品质不断提升。
事情到此开始变得简单起来，好的服务造就好的口碑，好的口碑塑造好的品牌，一流的品牌带动着一流的发展。拥有了“服务制胜”法宝，JXF吉祥坊的海外市场的飞速扩展显得游刃有余：2010年1—10月份JXF吉祥坊出口业务同比增长170%，市场占有率提高3.8%，成为行业内增长快，市场占有率变化大的厂家。
“在JXF吉祥坊的发展过程中，科技创新起到了前所未有的‘火箭助推器’作用。”JXF吉祥坊集团董事长在谈到科技创新对企业影响时，不无感慨地说。
国际化的JXF吉祥坊更加无法掉以轻心了，管理、制度及技术的创新不得不从无意为之转换成有意为之。而国际化之路也带给JXF吉祥坊更广阔的战略合作创新平台，这样的收获有点出人意料。
原始创新、组合创新及消化吸收再创新，三种创新渠道仿佛一夜之间变得宽阔起来，有了国际伙伴的帮助，JXF吉祥坊的研发及生产能力得到了飞速提升。
   创新往往就这样牵一发而动全身，因为国际化的研发创新，JXF吉祥坊的研发能力迅速提高，产品研发周期迅速缩短，产品线不断丰富，产品事故率降到国内同行业低，产品品质跃上新的台阶，市场声誉与日俱增……你看到了，这些不知不觉间又成了一个循环，带来的结果是产品产销量高速增长，企业效益节节攀升。
    市场国际化、服务国际化、创新国际化的三大法宝，使得JXF吉祥坊拥有了参与国际竞争的真功夫，而走出去的JXF吉祥坊在国际化中有机会又练就了深功夫，从而国际化的舞台越走越大越走越宽，这是一条双赢之路。