曾经，某位行业内专家预言：“工程机械市场竞争的关键不在于工程机械制造商能提供出什么样的产品，而在于制造商在提供产品后附加服务的多与少”。如今，预言成真的时刻到了！ 2011年下半年，持续数年高速增长的工程机械行业戛然刹车，市场风云突变，市场需求量连续下滑，与此同时，快速增长的销量与利润背后掩盖的市场风险也接踵而至。措手不及中，工程机械代理商瞬间处在了一个十分尴尬的境地。湖南中旺董事长钟文明曾表示，2012年是工程机械代理商的生存年。生存之年，如何探寻到危机下的生存之道？如何在变革中谋求发展之行？

 

 

风险一直都在
　　代理商风险一直都在  有增无减
　　近年来伴随着工程机械市场的超高速增长，一批批优秀代理商雄心勃勃而来，代理商们销量和利润的大攀升也引领着行业“黄金十年”的持续走强。正所谓“一俊遮百丑”，行业高速发展时期，沉浸在喜悦中的代理商自然是甚少考虑背后隐藏的种种风险。快速增长的销量与利润掩盖了市场风险，也麻痹了部分代理商的神经，放松了风险防范。殊不知，风险其实一直都在，套用《宫》那句流行语可谓：“ 你念 或者不念风险  风险就在那里 不来不去；你爱 或者不爱风险  风险就在那里 有增无减”。
　　就当前来看，工程机械代理商主要面临的就是三大风险，而首当其冲的当属应收账款风险！尤其是在经历了2011年的疯狂促销之后，“应收账款”成为代理商心中“不能言说之伤”。
　　究其原因：主要是代理商为了迎合厂家要求，采取分期付款、降低首付甚至零首付的市场策略，提高市场占有率。当宏观经济形势出现恶化，用户还款能力持续下降，造成大量应收账款无法及时收回，这时生产厂家对代理商使用高额罚息，停止发运样机取消返利等极端手段，使代理商经营环境雪上加霜。实践证明，绝大部分代理商无法继续经营下去的原因都是因为应收账款风险造成的。其次是成本风险，尤其是现在，当市场开工率远远不足的时候，终端用户就开始对使用产品进行一系列维修保养，为此，代理商只好增加销售网路密度，增加员工数量。同时，销售成本、管理费用及收款成本却相应地增加了。入不敷出是代理商面临的又一难题。再次，产业风险。毋庸置疑，工程机械是一个朝阳产业，“十二五”规划的9000亿目标是一个任谁见着都觉得诱人的大蛋糕。但是，行业集中度差和产品同质化严重是中国工程机械行业的两大致命伤，就如工程机械目前处于的调整期，就让许多代理商一筹莫展。除此之外，产品的选择风险、用人风险、股权结构风险等也无处不在。